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Entrevista a IBM passou a maior parte de seus maiores clientes corporativos de hardware para os parceiros de canal - cerca de 200 contas - mas está retendo 23 clientes que ainda vai ter o tratamento melosas de seus representantes de vendas diretas - que compreendem metade das vendas da unidade.
Assim, as jóias da coroa permanecem firmemente situado no seio da Big Blue, por assim dizer. Estes são os clientes com uma presença global que simplesmente pedir para ser atendido diretamente pelo povo da IBM.
Esta migração do cliente é parte de uma grande mudança no Grupo de Sistemas e Tecnologia (STG) para depender menos da sua popular de vendas diretas e óleo as rodas do comércio com parceiros. É engraçado como deslizamento vendas de servidores pode ajudar a cristalizar a mente , embora nos é dito por um homem insistente IBM PR este "não é um custo a peça, que é o custo neutro".
Sob a nova cobertura e co-vender segmento de médio porte do modelo IBM (empresas com 1.000 emlpoyees ou menos) será canal levou. Para a grande maioria dos clientes STG restantes da IBM IBM irá co-vender ao lado de parceiros, com os parceiros de fechar o negócio. E em seu pequeno punhado de principais clientes IBM será canal neutro - tanto quanto antes.
O canal sempre foi marginalizado pela cultura predominante de venda direta da IBM e da indústria de TI em geral, mas que precisa mudar e rapidamente, diz o principal parceiro executivo da Big Blue no EMEA David Kay, agora quase 11 meses no cargo .
Falando ao canal, Kay diz que continua a ser uma tradição de vendedores e mulheres solitários sensação de que é "grande e inteligente" para puxar os grandes negócios por conta própria.
"Eu acho que é quase como um senso inato legado pessoal de vendas que eles querem fazer as coisas direto. É quase 'me dar mais algumas listras. Ainda acho que o canal foi pensado muitas vezes em IBM como um mal necessário ou quase bolt on ", diz ele.
"Então, nós temos ligou o interruptor, este modelo de co-venda [em STG] tem dentes, estamos exigindo que o canal está inclusive na equipe que vende para o cliente. Nós estamos esperando para ver o comportamento alterado em conformidade."
A mensagem poderia ser mais forte se a IBM matou todas as vendas diretas e adotou a estratégia de software e serviços, que somos informados de iniciativas semelhantes estão a caminho.
O negócio de servidores tem sido um lugar bastante chato para os vendedores , seja trabalhando no canal ou em um fornecedor, como receitas e embarques caíram em seis dos últimos sete trimestres. Esses subsídios de férias pode ter esticado apenas para um fim de semana em Blackpool, em vez de Las Vegas.
IBM tem sido particularmente atingida no espaço de volume, e rumores filtrada através da indústria - e continuam a fazê-lo - que a linha X sistema baseado em Intel ainda pode ser transferida para outra pessoa, provavelmente Lenovo.
Kay - e seu homem PR no reboque - claramente não serão desenhados sobre isso, mas se move facilmente para outro ponto:
"Dado os nossos desafios em torno crescimento de nossa receita linha superior em hardware o canal foi deslocado para a direita para o centro do palco. Nós não estamos indo para ir lá fora e contratar 10 mil vendedores de hardware, que não é o modelo".
IBM não está sozinha em um movimento de renascimento do canal, com EMC e HP também dizendo e mostrando parceiros que são amados. Mesmo Dell , uma vez nemesis do revendedor, tem no jogo. É evidente que alguém tem que informar as pessoas em Redmond desta tendência, eles parecem indo na direção oposta.
Kay nos diz IBM está fora para recrutar novos parceiros de canal. Muitas vezes, é mais fácil trabalhar com alguém que não trazem qualquer bagagem relacionada ao conflito anterior de vendas diretas ou noivado abafado.
"Coisas como as taxas de participação de canal, e não vou citá-los, mas não tenho ido na direção certa", diz Kay. "Eles não foram subindo como queremos que eles sobem.
Ele planeja lobotomia "doutrinar ou recrutar novos soldados para o canal IBM" e tê-los beneficiar da mudança interna de vendas de direta, em vez de entregar os maiores parceiros de negócios existentes um almoço grátis.
Mudar uma cultura interna de vendas durante a noite não acontecer, basta olhar para o exemplo da Dell, que até agora mais de cinco anos e meio depois de saltar para a cama com parceiros ainda está gerenciando com a mudança.
Mas Kay reconhece o "plano de vendas comportamento unidades" - a atitude das pessoas de vendas é formada por recompensas financeiras. Provavelmente ajuda que a força de trabalho STG foi iluminada em Blighty também este ano.
Não são apenas os representantes internos onde IBM quer ver a mudança - o canal figurão nos diz que as empresas precisam de canal de bloqueio para a mudança em direção a serviços como os clientes consomem tecnologia em pedaços de tamanho da mordida ao invés de pagar por ela antecipadamente. Este é um velho argumento de idade, mas o impacto da nuvem está gradualmente sendo sentida em receitas perdidas.
"Às vezes, quando você vai a um revendedor IBM reunião parece que há um monte de caras que têm estado conosco há muito tempo e não há muita vontade de lá, mas eles precisam de ajuda na forma como eles se transformam para o próximo modelo".
Esta é uma mudança de tecnologia, mas no coração do que é uma mudança na forma como os parceiros de canal falar com os seus clientes - e os tipos de pessoas dentro de clientes que se envolvem com ele.
Cerca de 35 por cento do dinheiro gasto em TI em 2012 foi enfeitado por não o pessoal de TI, mas em 2018, o diretor de marketing vai controlar mais de seu orçamento de TI da empresa, enquanto que os CIOs irão gerenciar apenas 20 por cento da bolsa de tecnologia.
"Vai ser as linhas de negócios [que detêm os orçamentos], o que não significa dizer que esses caras vão ser wheeling em cargas de caminhão de TI, eles serão comprá-lo cada vez mais como um serviço, mas fazendo as próprias escolhas .
Durante anos, grandes fornecedores têm falado sobre a produção de tecnologia que atende a uma necessidade de negócios ao invés de focar avanços e velocidades, mas a maioria não acertou em cheio, IBM incluído.
Kay pergunta como relevante um parceiro de canal pode ser se eles não estão falando para as pessoas não-TI ", você não pode ir lá e conversar produto ou transação, [mas] esses caras querem um diálogo diferente, uma narrativa diferente."
"Os tipos de habilidades e conhecimentos que temos agora precisam ser adaptadas longe do produto, longe talvez até mesmo o que os nossos concorrentes estão fazendo, mais centrada em torno das mudanças do setor e dinâmica".
Indústrias, como as tecnologias, são convergentes ou "borrar" como o homem IBM coloca.
"O que queremos são homens renascentistas e uma mulher que pode pintar, esculpir, desenhar, escrever uma peça. Queremos que as pessoas que podem oferecer esta tapeçaria cheia e capacidade. A única coisa que impede as pessoas vão fora do CIO é o medo. Qual será a CMO quer para falar? "
No recente evento Canalys em Barcelona, o CEO Steve Brazier disse que os parceiros de canal precisa empregar pessoas mais pontiagudas, puxando o ex-supremo da Apple, Steve Jobs eo fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, como exemplos de indivíduos que eram visionários de tecnologia, sem um plano de negócios amplo quando se tornou o chefe.
Kay diz que quer ver os líderes do canal em mídias sociais, blogs, oferecendo palestras em eventos de clientes, desenvolvimento de papéis brancos, ea conexão e ligação em rede com entidades do setor. Estas são algumas áreas que os vendedores tradicionais de TI se afastaram, ele sugere.
"Os recursos da venda de uma solução ou um serviço é que ele é baseado anuidade, é previsível, por sua natureza é complexa, mas ajuda a transformar um negócio. Ele é mais alinhado com resultado de negócios do que apenas a venda de um único produto, e excita IBM ".
Há caçadores de ambulância que permanecem no canal, mas as oportunidades abertas para eles "estão diminuindo rapidamente", diz Kay, "por isso quase como a seleção natural". ®
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